Jest to tak znana taktyka sprzedaży, że można by się spodziewać, że my, kupujący o orlich oczach, moglibyśmy ją teraz zobaczyć. Mimo tego, że przykuwa wzrok znak obiecujący „WYPRZEDAŻ”, metki o wartości kończącej się na 99 centów wciąż każą nam myśleć - nieświadomie lub nie - że otrzymujemy lepszą ofertę niż zaokrąglona liczba. Wszystko nasuwa pytanie: dlaczego ?!
Trochę historii jest w porządku.
Chociaż nie jest jasne, kto pierwszy wymyślił ten pomysł cenowy, zyskał popularność pod koniec XIX wieku, gdy eksplodowała reklama w gazetach, a detaliści szukali sposobów konkurowania ze sobą ceną. Jak wyjaśnia badacz i autor The Straight Dope, Cecil Adams: „Na początku ceny zwykle były zaokrąglane do niklu, dziesięciocentówki lub dolara, ale nie trwało długo, zanim kilku mniejszych operatorów szukających przewagi zaczęło używać czegoś, co można by nazwać” tuż poniżej „ceny (49 centów, 1, 95 $ itd.), bez wątpienia w celu przekonania naiwnych, że dostali okazję”.
I zadziałało.
Gdy detaliści zauważyli sukces tego podejścia, ceny „tuż poniżej” stały się standardem. Niedawna ankieta opublikowana przez Marketing Bulletin wykazała, że około 60% reklamowanych cen zakończyło się liczbą 9, podczas gdy 30 procent zakończyło się na 5, a zaledwie 7 procent zakończyło się na 0.
Od tego czasu psychologia dogoniła się z tym, co detaliści ustalili dziesięciolecia: „Za jednego grosz mogę sprawić, że pomyślisz o tym inaczej”, jak wyjaśnił Mark Bergen, profesor Carlson School of Management na University of Minnesota przedstawicielowi ABC. „Jeśli cena ma znaczenie, mogę sprawić, że będziesz bawić nasz produkt”.
Sprowadza się to do tak zwanej „ceny psychologicznej” - że niektóre ceny mogą mieć większy wpływ psychologiczny niż tylko faktyczna wartość, którą reprezentują. Wśród teorii w ramach tego podejścia jest „efekt lewej cyfry” - że skupiamy się na lewej cyfrze w cenie, a nie na grosze po drugiej stronie. Na przykład w badaniu z 2005 r. Zapytano badanych, ile według nich mogliby kupić za 73 USD, i przedstawiono im produkty z cenami kończącymi się na „.00”, a następnie produktami z „cenami uroczymi” kończącymi się na „.99”. Ogólnie rzecz biorąc, badani wierzyli, że mogą kupić więcej, gdy ceny zakończą się na „.99”.
Innym wyjaśnieniem jest „teoria potencjalnych klientów”, która utrzymuje, że kupujący podejmują decyzję na podstawie potencjalnych strat lub zysków, a nie wartości bezwzględnej produktu - więc widzą cenę w kategoriach względnych. Oznacza to, że produkt, który kosztuje 9, 99 USD, jest nieświadomie porównywany z „ceną referencyjną” wynoszącą 10 USD, dlatego interpretujemy go jako rodzaj rabatu i uważamy, że otrzymujemy dobrą ofertę.
Ale ceny uroków działają nie tylko wtedy, gdy są niższe niż alternatywa - powiedzmy 2, 99 USD w porównaniu z 3, 00 USD. Okazało się również, że inspirują zakupy, gdy są nieco więcej niż alternatywą. W badaniu porównującym zachowania zakupowe koszulek kosztujących 34 USD, 39 USD i 44 USD, koszule sprzedające się za 39 USD sprzedawały się lepiej niż te sprzedające za 44 USD i 34 USD.
Lub konsumenci po prostu przeoczają cyfry reprezentujące mniejsze wartości i bardziej dbają o dolary. Keith Coulter, profesor marketingu w Graduate School of Management, Clark University, zwraca uwagę, że efekt ten ulega wzmocnieniu, gdy centy (lub, w przypadku cen gazu, ułamki centów) są umieszczone mniejszą czcionką.
Bardziej niż prawdopodobne, reagujemy na kombinację wszystkich tych czynników. I chociaż niektórzy z nas mogli przechytrzyć sprzedawców, którzy czerpią zyski z tych głęboko zakorzenionych odpowiedzi i wiedzieli, że 9, 99 USD to tylko 10 dolców, zdecydowana większość z nas nie może się powstrzymać ani naszych reakcji psychologicznych. Wkrótce będziemy widzieć ceny kończące się na „99”. Aby poznać więcej sposobów, w jakie detaliści znają Twoje najskrytsze myśli i zachowania, nie przegap 23 Sprytnych sposobów, w jakie detaliści zawsze Cię oszukują.
Przeczytaj to dalej
Single Najbardziej skuteczny sposób na zwiększenie atrakcyjności seksualnej
Samoistnienie jest najbardziej śmiercionośną bronią w arsenale każdego ladykillera.
25 sposobów, aby zmienić się w seksualnego boga
Premia: Będziesz także znacznie zdrowszym mężczyzną.
30 sposobów, w jakie ćwiczenia poprawiają Twoje życie seksualne
Tak jakbyś potrzebował dodatkowego powodu, aby wyglądać i czuć się najlepiej.
Przewodnik Smart Mana po wykrywaniu podrobionego wina
Ta butelka Bourdeaux o wartości 2000 USD może być warta 20 USD. Oto jak się upewnić, że to prawda.
5 najlepszych czerwonych win z lekkim aromatem na przedłużenie lata
Nie pozwól, aby wrzesień zepsuł imprezę zabójców.
Dlaczego Valedictorians nie rządzą światem?
Proste A nie są milionerami. Tworzą menedżerów średniego szczebla.
Najlepszy sposób na otwarcie wina bez korkociągu
Nigdy nie pozwól, aby dobre czasy się skończyły, ponieważ brakuje ci narzędzi.
