Jeśli przygotowujesz się do rozmowy z szefem na temat awansu lub podwyżki wynagrodzenia, musisz upewnić się, że masz najlepsze umiejętności negocjacyjne. Zgodnie z nowym badaniem opublikowanym w Journal of Behavioural Decision Making , nie należy przynosić do stołu jednej rzeczy - gniewu.
Bill Bottom, profesor zachowań organizacyjnych na University of St. Louis's Olin Business School, po raz pierwszy zainteresował się złymi taktykami negocjacyjnymi, zastanawiając się nad tak zwaną „teorią szaleńca”. Były prezydent Richard Nixon notorycznie stosował tę strategię polityki zagranicznej w 1969 r., Mając do czynienia z przywódcami byłego bloku komunistycznego. Próbowałby wydawać się wrogi i niestabilny, starając się powstrzymać ich od strachu, że podżeganie do gniewu może doprowadzić do wojny nuklearnej.
Bottom powiedział, że przez dziesięciolecia nadal będzie widział raporty, w których „opłaca się być wściekłym”, co jego zdaniem jest nadmierną uogólnieniem badań na ten temat. Więc przetestował tę teorię.
W 2016 r. Bottom i jego koledzy zapłacili mediatorom premię za wyrażanie gniewu w negocjacjach i stwierdzili, że często byli naprawdę wściekli podczas procesu, co doprowadziło do ustępstw ze strony ich odpowiednika. W swoich ostatnich badaniach przeprowadzili pięć badań z udziałem łącznie ponad 600 osób, z udziałem negocjatorów, którzy wyrażali prawdziwy gniew, fałszywy gniew i tych, którzy w ogóle nie używali emocji.
Wyniki wskazały, że, jak podejrzewał Bottom, idea, że „opłaca się być wściekłym”, działała tylko wtedy, gdy gniew był prawdziwy. Kiedy udawano, że jest to taktyka, rezultatem było poczucie winy ze strony partii, które wyrażało gniew, a także chęć późniejszego zaradzenia. „Jeśli zachowywałeś się w ten sposób ze złością, zniszczyłeś wiele zaufania” - powiedział Bottom. „Z drugiej strony zdajesz sobie sprawę, że na dłuższą metę nie jest to dobre. Więc jeśli czujesz się winny, możesz spróbować naprawić szkody”.
Badania wykazały również, że udawanie złości, aby uzyskać to, czego chcesz, spowodowało, że druga strona rozwiązała umowę przez około 30 procent czasu.
Jednak tak się nie stało, gdy gniew był rzeczywiście prawdziwy. „Kiedy prawdziwy gniew pojawia się w sposób organiczny, myślę, że jest to zupełnie inny proces i ma bardzo różne implikacje” - powiedział Bottom. „przestańcie się złościć. Mówimy, że nie jest to użyteczne narzędzie, aby wyciągnąć kogoś, aby zmusić kogoś do zrobienia czegoś, czego nie zrobiliby inaczej”.
Ustalenia Bottom potwierdzają również wcześniejsze badania na ten temat. Badanie z 2013 r. Również wykazało, że podczas negocjacji wyrażanie prawdziwego gniewu lub brak emocji w ogóle wywołało pożądane ustępstwa gniewnej partii. Ale fałszywy gniew po prostu zmniejszał skłonność drugiej strony do kompromisu. W innym badaniu z 2011 r. Stwierdzono, że złość przyniosła korzyść wynikowi negocjacji tylko wtedy, gdy była autentyczna i dotyczyła czegoś bezosobowego, takiego jak pieniądze lub nowy samochód, w przeciwieństwie do czegoś, co miało wartość osobistą. Badanie to wykazało również, że podczas rozmowy z kimś na wyższym stanowisku niż ty, gniew wszelkiego rodzaju miał tendencję do odwrotu.
Więc następnym razem, gdy pójdziesz na spotkanie z szefem, najlepiej postaraj się zachować spokój. W końcu, nawet jeśli naprawdę złość kończy się na spełnieniu twoich wymagań, to czy onieśmiela osobę, z którą masz do czynienia, naprawdę tak, jak chcesz? Czy chcesz, aby twój współpracownik myślał o tobie jako o kimś, kto może w każdej chwili oderwać się od kierownicy, zamiast cię szanować? Czy odebranie kilku dodatkowych dolarów od używanego samochodu naprawdę jest warte krzyczenia i gestykulacji u sprzedawcy? Prawdopodobnie nie.
Aby uzyskać więcej porad na temat awansu po szczeblach kariery, zapoznaj się z 40 najlepszymi sposobami uzyskania awansu po ukończeniu 40 lat.
Diana Bruk Diana jest redaktorką, która pisze o seksie i związkach, współczesnych trendach randkowych oraz zdrowiu i zdrowiu.