Zdarza się każdemu. Udajesz się do sklepu z prostą listą zakupów - i wychodzisz z mnóstwem (zwykle niepotrzebnych) rzeczy, których nie planowałeś na zakup. To nie przypadek: detaliści dokładnie wiedzą , co robią, i wykorzystują socjotechnikę w kreatywny sposób, aby zmusić Cię do wydania większej ilości pieniędzy, nie zdając sobie sprawy z tego, że to robisz.
Niezależnie od tego, czy oznacza to zaangażowanie zmysłów w sprytny sposób, czy po prostu bawienie się pisaniem cen, napotykasz szereg potajemnych manipulacji psychologicznych i sztuczki umysłu Jedi, gdy tylko wejdziesz do sklepu. Ale, podobnie jak w przypadku wszystkich sztuczek umysłu Jedi, jeśli wiesz, że tak się dzieje, możesz chronić siebie - aw tym przypadku swój portfel. Oto na co zwrócić uwagę.
1 Grupowanie produktów w cenie
Możesz po prostu chcieć jednej lub dwóch puszek karmy dla kotów, ale kiedy zobaczysz, że cena wynosi „6 za 5 USD”, istnieje spora szansa, że zaokrąglisz swój zakup do tego, co jest na etykiecie. „Wiele osób kupuje reklamowane kwoty lub kupuje je stopniowo - pięć za 5 USD, w końcu kupuje pięć pudełek kuskusu lub cokolwiek innego” - John T. Gourville, profesor zarządzania biznesem w Harvard Business Szkoła, powiedział Fast Company . Jest to szybka sztuczka, aby produkt wyleciał z półek na stałym zaczepie.
2 Projektowanie sklepu jak labirynt
Tak jak kasyna są celowo zaprojektowane tak, aby dezorientować i przekierowywać przeciętnego gracza, który idzie na podłogę, tak supermarkety są tak rozmieszczone, aby utrudnić znalezienie szybkiego wyjścia po wejściu. Istnieje powód, dla którego korytarze przebiegają przez całą długość sklepu bez przerw, aby umożliwić łatwe przemieszczanie się między sklepami - wymaga to spędzenia więcej czasu w sklepie, patrząc na znacznie więcej etykiet niż w przypadku, gdy masz tylko to, co masz potrzebowałeś i wyszedłeś.
3 Stawianie przeciążenia sensorycznego z przodu
Kiedy wchodzisz do sklepu spożywczego, wśród pierwszych rzeczy, które możesz spotkać, są dział produktów, piekarz lub kwiaciarnia. Powód? Wszystko to pobudza zmysły i zwiększa prawdopodobieństwo, że zostaniesz.
Jak ujął to National Geographic , „sensoryczny wpływ wszystkich tych zapachów, tekstur i kolorów (pomyśl tłuste pomidory, błyszczące bakłażany, soczyste truskawki) sprawia, że czujemy się optymistyczni i głodni. Podobnie piekarnia sklepowa jest zwykle w pobliżu wejścia, z jej przepyszny i wszechobecny zapach świeżo upieczonego chleba; podobnie jak kwiaciarnia z wiadrami tulipanów, bukietów róż i brzegami zieleni. Przesłanie, które otrzymujemy od samego początku, jest takie, że sklep jest przyjemnym miejscem, świeżym, naturalne, pachnące i zdrowe, z pocieszającymi odcieniami kuchni babci ”.
4 Utrzymanie niezbędności z tyłu
Shutterstock
Podczas wchodzenia do sklepu spożywczego możesz natknąć się na wiele ekscytujących widoków i zapachów, ale rzeczy, których naprawdę potrzebujesz, niezmiennie wymagają, abyś dotarł do tylnej części sklepu. Na przykład mleko, chleb i jajka są chowane w supermarkecie, zapewniając, że musisz przeprowadzić całą ankietę tego miejsca - co prawdopodobnie prowadzi do zebrania kilku rzeczy w tym procesie - zanim dojdziesz do rzeczy, które masz tam dla.
5 Slating Popularne przedmioty w środku
Shutterstock
Inną strategią stosowaną przez supermarkety jest umieszczanie najpopularniejszych przedmiotów pośrodku nawy, co prowadzi do rozproszenia uwagi kupujących, których mijają, szukając tych przedmiotów. Czasami nazywa się to „efektem bommerangu”, skłaniającym kupujących do pokonywania najdłuższych odległości (i przekazywania jak największej liczby produktów) w celu dotarcia do najpopularniejszych produktów.
6 Oferowanie pozycji na poziomie oczu
Badania konsumenckie pokazują, że kupujący zaczynają patrzeć na półkę na wysokości oczu, od lewej do prawej, decydując, co kupić. Aby zachęcić kupujących do kupowania rzeczy, których chcą, detaliści umieszczają produkty o najwyższej postrzeganej wartości lub najwyższych marżach zysku na półce na wysokości oczu, w ramach praktyki zwanej lokowaniem komercyjnym lub lokowaniem marży.
7 Rozpylanie zapachów w puszkach
Jest powód, dla którego wąchasz świeżo upieczony chleb, gdy wchodzisz do supermarketu, lub ciasteczka z kawałkami czekolady, gdy mijasz ciocię Anne w centrum handlowym, i to nie tylko dlatego, że ludzie w tych sklepach pieczą.
Sprzedawcy celowo kierują zapachy swoich produktów w taki sposób, aby przyciągały przechodniów przez cały dzień (nie tylko rano, kiedy większość organizacji piecze). Niektóre sklepy używają nawet maszyn zapachowych, aby złapać potencjalnych klientów za nos.
8 Inscenizacja Kup impulsów
Shutterstock
Niezależnie od tego, czy w księgarniach, czy w sklepach z artykułami ogrodniczymi, wszyscy przekazaliśmy kasjerowi coś, czego na pewno nie było na liście zakupów. Oferując w punkcie sprzedaży kuszące produkty, przekąski i drobiazgi, które nie kosztują zbyt wiele, ale oferują niewielki wzrost średniej podróży zakupowej, sprzedawcy zwiększają swoje zyski, ponieważ kupujący wydają więcej niż zamierzali na produkty, które ogólnie nie kosztują dużo produkcji.
9 Ceny wabika
Shutterstock
Jeśli natrafisz na toster za 50 USD w domu towarowym, możesz pomyśleć, że wydaje się to nieco strome, ale jeśli jest ustawiony obok tostera o wartości 110 USD, możesz nagle pomyśleć, że to całkiem dobra okazja. Detaliści nazywają tę strategię „efektem wabika” - wykorzystującym jeden model produktu do kształtowania postrzegania drugiego ( Wall Street Journal zagłębił się w to w studium przypadku w Williams-Sonoma) - 275 $ producent pieczywa zauważył wzrost sprzedaży, gdy inny model został wprowadzony za 415 USD).
10 Ukrywanie cen
Badania zachowań konsumenckich wykazały, że gdy kupujący oglądają produkt przed ceną, oceniają produkt na podstawie jego jakości, a kiedy najpierw widzą cenę, właśnie to oceniają. Wiedząc o tym, sprzedawcy detaliczni częściej prezentują niskie ceny produktów niskiej jakości, a jednocześnie ukrywają wysokie ceny produktów wysokiej jakości (zegarki, wysokiej klasy biżuteria, markowa odzież A-list, itp.), zapewniając nie tylko, że cena konsumenta nie odstraszy, ale że jego uwaga skupi się na jakości, a nie na cenie produktu.
11 Przetasowanie produktu
Shutterstock
Detaliści nie tylko regularnie wprowadzają w swoich sklepach „nowe i ulepszone” wersje produktów (często to samo z drobnymi poprawkami kosmetycznymi), ale także przenoszą produkty, więc te same produkty nie zawsze są dokładnie takie same miejsce na półkach. Zapewnia to klientom znajdowanie nowych ofert i nowych możliwości wydawania pieniędzy za każdym razem, gdy odwiedzają sklep.
12 niegrzeczne traktowanie (w sklepach wysokiej klasy)
Badania wykazały, że w ekskluzywnych sklepach, takich jak Barney's czy Tiffany's, trochę chłodu ze strony sprzedawców może sprawić, że klienci będą wydawać więcej pieniędzy. Podobnie jak „wredne dziewczyny” w liceum, sprzedawca snobistyczny jest w stanie wywierać presję społeczną, aby niepewni kupujący poczuli się zmuszeni do zakupu droższego produktu.
13 Umieszczanie rzeczy w mniejszych paczkach
Shutterstock
Te mini puszki po coli są nie tylko popularne wśród konsumentów, ale są wielkim hitem wśród sprzedawców detalicznych, ponieważ badania wykazały, że kupowanie tego rodzaju opakowań zbiorczych prowadzi do tego, że ludzie faktycznie konsumują więcej.
14 Zachęcanie do masowych zakupów
Okazuje się, że gdy detaliści dodają do ceny puszek zupy frazy takie jak „maksymalnie 8 puszek na klienta”, sprzedaż wzrosła, co daje złudzenie kupującym lub że cena jest niższa niż zwykle, nawet jeśli nie oferuje się rabatu.
15 Rozdawanie przysmaków
Oczywiście sensowne jest, że bezpłatna próbka smacznego produktu może zwiększyć prawdopodobieństwo jego zakupu. Okazuje się jednak, że bezpłatne przekąski mogą również zachęcić klientów do kupowania produktów niespożywczych. Jedno z badań wykazało, że spożywanie darmowej czekolady zwiększyło popyt kupujących na wszystko, od markowych koszul po laptopy Mac. Nic więc dziwnego, że luksusowe sklepy zaczynają dziś oferować smakołyki, aby kupujący mieli ochotę na zakupy.
16 Upuszczenie znaku dolara
Okazuje się, że konsumenci chętniej wybijają portfel, gdy w metce cenowej jest napisane „32” niż „32 USD”, wynika z badań Uniwersytetu Cornell. Ci sami badacze dowiedzieli się nawet, że nawet przeliterowanie słowa „dolar” zamiast używania samego znaku dolara powoduje, że klienci wydają o 8 procent więcej.
17 Wspieranie idealnej atmosfery
Atmosfera jest wszystkim, co pozwala zmusić Cię do wydawania pieniędzy. Naukowcy odkryli, że sklepy AGD, które wytwarzają zapach ciastek, zwiększyły sprzedaż piekarników i lodówek o 23 procent.
18 Odtwarzanie idealnej listy odtwarzania
Muzyka grana w sklepie też nie jest przypadkiem. Naukowcy odkryli, że odtwarzanie niemieckiej lub francuskiej muzyki w sklepie z winem wpłynęło na liczbę sprzedanych butelek z tych regionów, podczas gdy inne badanie wykazało, że hałas w tle (np. Gadanie w centrum handlowym lub kawiarni) nie tylko pozwala jednostkom myśleć bardziej kreatywnie, „prowadzi również do większego zastosowania innowacyjnych produktów”, co jest po prostu fantazyjną korporacją, mówiąc o „kup więcej rzeczy”.
19 Większe wózki
Shutterstock
Pierwszą rzeczą, którą napotykasz, gdy wchodzisz do sklepu, jest często zalew tak bardzo wygodnych koszyków, które sprawiają, że ładowanie wystarczającej ilości towarów, aby przechowywać lodówkę przez tygodnie, jest dziecinnie proste. Martin Lindstrom, badacz konsumentów i autor Brandwashed, stwierdził, że kupowana kwota jest zgodna z wymiarami koszyka i że konsumenci wydają do 37 procent więcej, gdy ich wózek jest większy.
20 lekkich sztuczek
Być może zauważyłeś, że rzadko wyglądałeś tak dobrze w ubraniu, jak podczas przymierzania go w przymierzalni. To nie jest przypadek, zdaniem Lindstroma, który mówi, że „zabawa ze światłem to ogromny” sposób, w jaki detaliści manipulują kupującymi w celu dokonywania zakupów, często dodając delikatny odcień róży, aby uzyskać świeższy wygląd niż to, co możesz wyglądać w Twoja łazienka w domu.
21 Zachęcanie do dotykania
Niezależnie od tego, czy chodzi o odzież, elektronikę czy żywność, detaliści zwykle upewniają się, że produkty są w zasięgu ręki - a nawet posuwają się tak daleko, aby zachęcić do odczuwania produktu, szczególnie jeśli jest to materiał. Ponieważ badania wykazały, że osoby, które dotykają rzeczy, częściej je kupują, jest to raczej wyjątek niż reguła dla sprzedawców detalicznych, aby nakłaniać kupujących, aby nie dotykali towarów.
22 Jak dołączyć do klubu
Praktycznie każdy sklep ma swój własny program lojalnościowy i kartę nagród - od stacji benzynowych po towary luksusowe. I jest ku temu dobry powód: klienci zazwyczaj wydają więcej w sklepach, w których są członkami, lub postrzegają swoje zakupy jako zdobywanie punktów bonusowych, które w jakiś sposób dają im lepszą ofertę.
23 BOGO Bonanzas
Chociaż transakcja kupowania za dostawę od dawna jest sprawdzonym sposobem na zwiększenie sprzedaży, detaliści odkryli, że mogą zwiększyć sprzedaż, zastanawiając się nad tym pomysłem, jednocześnie zachęcając Cię do kupowania czegoś więcej niż tylko „jednego” - na przykład kup produkt o wartości 75 USD, otrzymaj 25 USD zniżki; kup cztery, a piąty za darmo. Prawdopodobnie zobaczysz dużą promocję ze zniżką w wysokości 50 USD - z drobnym drukiem wspominającym, że musisz wydać 250 USD, aby cieszyć się oszczędnościami.
