Sheila Fitzgerald / Shutterstock.com
Według amerykańskiego indeksu zadowolenia konsumentów, ze wszystkich śledzonych domów towarowych i dyskontowych, Costco znalazło się w ubiegłym roku na popularności wśród konsumentów. Z okazyjnymi cenami i ogromnym wyborem - w ogromnych ilościach przedmiotów - nie powinno być zaskoczeniem. Ale Costco to nie tylko zabawa i gry. Pod przyjazną dla konsumenta fasadą kryje się istna feeria genialnych strategii sprzedaży detalicznej, zaprojektowana tak, abyś mógł się rozstać z jak największą ilością gotówki - nawet nie zdając sobie z tego sprawy. Tak więc, zanim udasz się do następnej podróży do megastore, upewnij się, że znasz te sztuczki, których Costco używa, aby zachęcić Cię do wydania. Może się okazać, że oszczędzasz duże pieniądze - po prostu w inny sposób, niż początkowo oczekiwano.
1 Rozdawanie bezpłatnych próbek
David Tonelson / Shutterstock.com
„Jedną z moich ulubionych części wycieczki zakupowej Costco są te słynne bezpłatne próbki, które są oferowane co kilka przejść - mówi Sara Skirboll, ekspert ds. Zakupów i trendów w RetailMeNot. I z pewnością nie jest to rzadka opinia.
Ostrzega jednak, że te bezpłatne próbki mają subtelny wpływ na nadmierne wydawanie pieniędzy przez kupujących. „Wiele badań wykazało, że dostarczenie bezpłatnych próbek może zwiększyć sprzedaż o co najmniej 30 procent, zachęcając do kupowania rzeczy, których nigdy nie planowałeś przy zakupie” - mówi. Chociaż próbki mogą być bezpłatne, ostatecznie pociągają za sobą koszty psychologiczne.
2 Umieszczanie dużych przedmiotów i ofert w przedniej części sklepu
Mihai_Andritoiu / Shutterstock.com
„Często wchodzisz ze zniżką na duże przedmioty z przodu i na środku zaraz po wejściu” - mówi Skirboll. Błyskotliwość przedmiotów oraz wyraźne umiejscowienie na twarzy skłaniają kupujących do szaleństwa przy zakupach dużych biletów, których mogą nie potrzebować. O ile nie jest to naprawdę potrzebne i nie można znaleźć lepszej oferty w innym miejscu, Skirboll zaleca wejście do supermarketu ze spuszczoną głową, patrząc tylko w górę, gdy miniesz początkową część sklepu.
3 Sprzedaż wszystkiego luzem
Edgar Lee Espe / Shutterstock.com
Chociaż niektóre produkty mają sens kupować luzem, wiele innych nie, mówi Skirboll. Sztuczka dla Costco polega na tym, że sklep oferuje dosłownie wszystko luzem, niezależnie od tego, czy jest to dobry zakup.
„Czy musisz kupować szczoteczki luzem, kiedy dentysta rozdaje je za darmo?” Na przykład Skirboll. Pakując wszystko luzem, Costco zapewnia nadwyżkę towarów, których w rzeczywistości nie potrzebujesz.
4 Brak linii ekspresowych transakcji
Tada Images / Shutterstock.com
Jedną z głównych sztuczek zastosowanych przez giganta handlu detalicznego jest wyraźny brak wyraźnych linii, mówi psycholog kliniczny Julie Gurner. „Biorąc pod uwagę, że ludzie muszą stać w poważnych odstępach, ludzie będą mieli skłonność do psychologicznego kupowania więcej, aby było warto” - wyjaśnia. Myślenie oznacza, że jeśli będziesz musiał stać w kolejce przez pół godziny lub dłużej, lepiej wyjść z papierami toaletowymi - co prowadzi do nadmiernych wydatków.
5 Korzystanie z większych koszyków
Shutterstock
Kilka lat temu Costco zaczął wprowadzać nowe, większe wózki sklepowe. Robin Lee Allen, partner zarządzający w Esperance Private Equity, choć decyzja może być podjęta częściowo dla wygody, istnieje również bardziej subtelna, psychologiczna sztuczka w pracy. „Udowodniono, że zwiększenie wielkości koszyka na zakupy o 100 procent zwiększa sprzedaż o średnio 30 procent”, mówi. Zwiększając wielkość swoich koszyków - i nie oferując koszyków ręcznych widocznych u większości innych sprzedawców detalicznych - Costco zachęca kupujących do zakupu większej liczby produktów, niż mogli planować.
6 Hojna polityka zwrotów
Icatnews / Shutterstock.com
W porównaniu z większością sprzedawców detalicznych, Costco oferuje wyjątkowo łagodne zasady zwrotu i zwróci pełną cenę zakupu większości przedmiotów. Choć może to wydawać się jedynie miłym gestem, jest to również inteligentna strategia marketingowa. Według badań przeprowadzonych w Journal of Retailing , łagodność w polityce zwrotów „zwiększa zakupy bardziej niż zwroty”. Aby złagodzić wątpliwości kupujących - w końcu zawsze mogą zwrócić przedmiot - te zasady zachęcają do bardziej bezmyślnych zakupów. Większość przedmiotów tak naprawdę nigdy nie jest przywracana.
7 Tworzenie dreszczyku polowania
Shutterstock
Według naukowców z Michigan State University „detaliści o wartości, tacy jak Costco, stworzyli środowisko zakupowe, które inspiruje klientów do„ poszukiwania skarbów ”, ponieważ niektóre produkty są dostępne w bardzo ograniczonych ilościach”. Wyjaśniają, że wynikiem tego poszukiwania ograniczonych, niedrogich przedmiotów jest „stworzenie zabawnej i ekscytującej zabawy”. Gdy odniesie sukces, kupujący czują się bardziej przywiązani do supermarketu - ponieważ staje się źródłem przyjemności - i częściej przepłacają.
8 Posiadanie dużych sklepów
Alastair Wallace / Shutterstock.com
Sklepy Costco są notorycznie ogromne. Oprócz umożliwienia marce przechowywania wielu towarów, ta decyzja architektoniczna może wpłynąć na nadmierne wydatki kupujących. Według badania z 2015 r. Opublikowanego w Journal of Marketing : „Im dłużej klient jest w sklepie i jest narażony na więcej przedmiotów, tym większe prawdopodobieństwo, że klient będzie narażony na przedmioty, które zasygnalizują zapomniane pragnienie lub potrzebę”. Innymi słowy, im dłużej Costco jest w stanie zmusić cię do wędrowania po przejściach, tym więcej możesz wydać.
9 Budowanie lojalności poprzez członkostwo
ARTYOORAN / Shutterstock.com
Według własnych zgłoszeń SEC Costco głównym elementem ich sukcesu jest „postrzeganie przez członków… konsekwentnie zapewniających najbardziej konkurencyjne wartości”. Chociaż w wielu przypadkach jest to prawdą, w dużej mierze są w stanie to zrobić dzięki wykorzystaniu opłat członkowskich. Wyjaśniają, że opłaty te mają „znaczący wpływ na rentowność” i mogą „wzmocnić lojalność członków”. Ponieważ są ponoszone jeszcze przed rozpoczęciem zakupów, większość konsumentów nie bierze ich pod uwagę przy rozważaniu ceny przedmiotu Costco i dlatego myślą, że oszczędzają więcej, niż są w rzeczywistości.
10 produktów Hyping i ofert dostępnych tylko przez ograniczony czas
melissamn / Shutterstock.com
Strach przed utratą lub FOMO nie ogranicza się tylko do czasu spędzonego z przyjaciółmi. Jedną taktyką stosowaną przez Costco w celu zachęcania do zakupów jest wdrażanie spójnego zestawu sezonowych, rotacyjnych przedmiotów. Oferując przedmioty przez ograniczony czas, kupujący czują się zobowiązani do zakupu przedmiotu, na którym mogliby być na ogrodzeniu, aby złapać go, zanim zniknie na zawsze.
11 Używanie „liderów strat” do zwiększania wydatków
Shutterstock
Inną taktyką stosowaną przez supermarket jest coś, co nazywa się „liderami strat” - niewiele przedmiotów jest sprzedawanych w celu uzyskania marginalnych zysków, aby zachęcić klientów do sklepu, aby następnie wydali na inne przedmioty.
Według Investopedia Costco osiąga mniejszy zysk, który wylicza mniej niż 4 USD za każdego sprzedawanego kurczaka z rożna, mimo że kurczak jest jednym z jego najbardziej popularnych produktów. „Chodzi o to, że nikt nie chodzi do Costco tylko po kurczaka z rożna” - czytamy w artykule. Tymczasem kurczak jest umieszczony głęboko w układzie sklepu, dzięki czemu konsumenci przekazują tyle kuszących przedmiotów, zanim dotrą do cennego ptactwa.
12 Oferowanie mniejszej liczby opcji
Shutterstock
Chociaż może się wydawać, że Costco ma wszystko, wybór jest raczej niewielki. W porównaniu do 30 000 unikalnych produktów oferowanych w większości supermarketów, na przykład Costco oferuje około 4 000. Według Harvard Business Review skutkiem tego ograniczenia wyboru jest wzrost sprzedaży: „Badania potwierdziły ten wynik, że większy wybór nie zawsze jest lepszy. Ponieważ rośnie różnorodność oferowanych przekąsek, napojów bezalkoholowych i piwa, wystąpił spadek wielkości sprzedaży i zadowolenia klientów
13 Zapewnienie dostawy na żądanie
Shutterstock
Nowszą sztuczką wdrożoną przez Costco jest ich współpraca z GoShare, dostawcą ciężarówek. „W przeszłości, gdy członek Costco wchodził i widział ten błyszczący nowy telewizor z przodu, przechodzili obok niego, ponieważ nie mieli ciężarówki do transportu” - mówi Shaun Savage, założyciel i dyrektor generalny GoShare. Teraz zdobycie tego telewizora jest tak proste, jak naciśnięcie jednego przycisku - kolejny Costco zmniejsza odległość między tym, czego chcę, a tym, co kupuję .
14 Minimalistyczny design
Trong Nguyen / Shutterstock.com
Jednym z bardziej znaczących aspektów każdej lokalizacji Costco jest ich minimalistyczny wystrój: odsłonięte belki, gładki beton i, często, przedmioty nadal w oryginalnych skrzynkach dostawczych. Oprócz oszczędności na kosztach, ten minimalistyczny styl wzmacnia pogląd kupujących, że Costco jest najtańszą dostępną opcją. Czuje się, jakby kupowali bezpośrednio od hurtownika, w przeciwieństwie do cen detalicznych, przekonując ich, że każdy zakup jest kradzieżą w porównaniu z zakupem oferowanym przez inny sklep spożywczy.
15 Sprawienie, by ceny stały się nieodparte
dennizn / Shutterstock.com
Połączenie niskich cen i przepysznych potraw to po prostu zbyt wiele, aby poradzić sobie z nimi większość ludzi, mówi Nicholas Christensen, założyciel Lottery Critic. „Dostrzegasz linię klientów czekających na próbkę nowego produktu spożywczego, który nie tylko dobrze smakuje, ale jest tani” - mówi. „Zanim dotrzesz do kasy, masz dość tygodniowych przekąsek i kolacji!”
